четверг, 13 октября 2016 г.

Покупка без посредников. Осталось ли место для риелторов с развитием информационных технологий и специализированных сайтов?





Согласно данным недавнего исследования Международного агентства маркетинговых и социальных исследований, большинство россиян предпочитают осуществлять самостоятельный поиск информации о недвижимости, все реже обращаясь к агентам.

Мы постарались выяснить, какова роль риелторов и брокеров по недвижимости на современном рынке загородного жилья Подмосковья, что их ждет в будущем и как покупатели обходятся без них.

Современный рынок

Развитие Интернета сделало практически бесполезными не только профессию риелторов. В автомобильных рынках и «перекупах», которые помогают продать авто, тоже с каждым годом нуждаются все меньше, благодаря специализированным сайтам, где созданы все условия для покупки без посредников.

90% россиян предпочитает использовать именно Интернет для поиска информации о недвижимости, посещая специализированные сайты вроде Cottage.ru и Urbanus.ru.

Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group, считает, что от обращения к риэлторам часть покупателей удерживает убеждение, что напрямую у владельца недвижимости или застройщика можно купить дешевле. «Это, в большинстве случаев, является мифом. На самом деле профессионал как никто другой знает особенности рынка, средние цены и соотношение спроса/предложения в настоящий момент, а значит способен аргументированно вести переговоры о цене предложения с собственниками», — уверена она.

Иногда покупателей останавливает предыдущий неудачный опыт взаимодействия с риэлторами, как личный, так и известный из рассказов знакомых. Однако делать выводы из частных случаев не следует, так как абсолютно в любой отрасли есть риск столкнуться с негативом, «человеческим фактором» и так далее. Лучше тщательнее выбирать агентство, чем отказываться от услуг профессионалов вообще.

Несмотря на развитие Интернета и статистическим данным, Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп», считает, что самостоятельный поиск объектов пока еще неуместен на рынке загородной недвижимости. «На рынке загородной недвижимости 90% сделок заключается через риелторские агентства. Дело в том, что клиенты, ориентированные на покупку дома, практически никогда не покупают тот объект, с которого они начали знакомство с предложениями на рынке. Даже если они пытаются самостоятельно приобрести дом, уже после первых просмотров им становится ясно, что без профессионала не обойтись. Кроме того, большинство прямых сделок (не включающих посредника) разваливаются на этапе переговоров, ведь именно риелтор зачастую сглаживает все «острые углы» этой фазы купли-продажи», — рассказал эксперт.

Тем не менее, именно искать, а не посещать объект, покупатели предпочитают самостоятельно. Число обращений в риэлторские агентства с просьбой оказания услуги по поиску объекта стремительно сокращаются.

Самостоятельная покупка
Казалось бы, для самостоятельного приобретения загородной недвижимости в настоящее время есть все необходимое: удобные сайты-каталоги, с детальными фотографиями и подробным описанием объектов, базы отзывов, рейтинги и черные списки компаний-застройщиков, а также форумы и социальные сети, где можно обсудить тот или иной жилой комплекс с другими покупателями или даже жальцами.

Тем не менее, современный покупатель, особенно на рынке загородной недвижимости, обходиться без риелторов пока не готов.

Михаил Африканов, директор по продажам компания Landwerk, уверен, что к специалистам необходимо обращаться, чтобы максимально обезопасить сделку. «Тенденция последних лет — это частные изменения в земельном и гражданском законодательстве. Есть нюансы реализации объектов недвижимости с «историей», которую необходимо проверять, чтобы обезопасить себя от возможных проблем в будущем. Это подталкивает покупателей обращаться к профессионалам за квалифицированной помощью. Покупка недвижимости — это крупное вложение и выбор «помощника» — компании с опытом на рынке недвижимости, если это первичная покупка или риелтора, если это «вторичка», так же важен, как и выбор самого объекта», — сообщил он.

Классовая принадлежность покупателя не мало влияет на обращение к риелторам. Абсолютное большинство покупателей бизнес-класса и выше практически полностью перекладывают все хлопоты по поиску подходящих вариантов на плечи агентов.

По словам Екатерины Румянцевой, чем более высок класс недвижимости, в которой заинтересован покупатель, тем более он расположен к сотрудничеству с профессиональными консультантами рынка. «Специализированное агентство обладает необходимым опытом, репутацией, собственной базой высококачественных объектов, выставленных на продажу, которые далеко не всегда можно найти в открытом доступе. Кроме того, солидная риэлтерская компания обеспечивает юридическую поддержку сделки, при необходимости совместно с банками-партнерами организует банковское сопровождение процедуры купли/продажи, чему клиенты в высокобюджетном сегменте уделяют крайне серьезное внимание», — считает она.

Что касается массового сегмента, то Дмитрий Власов, заместитель генерального директора RDI, уверен, что там покупатели могут обойтись своими силами. «Да, консультант чаще всего необходим, если покупатели заняты поиском незаурядной дорогой недвижимости, а в объеме предложения в массовых сегментах, на которые сейчас приходится основной спрос, покупатели вполне могут ориентироваться самостоятельно, благодаря Интернету», — уверен эксперт.

Рука помощи

Застройщики больше всех заинтересованы в услугах риелторов, благодаря которым многократно увеличивают отдачу своего собственного отдела продаж.

Девелоперы всячески содействуют агентам в реализации своих объектов, организовывая туры и тренинги для риелторов по своим объектам, чтобы те максимально подробно ознакомились с продуктом и знали всего его преимущества, для успешной продажи.

Ольга Бахметьева, директор департамента загородной недвижимости Tweed, рассказала, что размер комиссионных от застройщиков за последние два года не изменился и составляет в среднем 5%. «Для стимулирования продаж отдельные застройщики повышают процент (иногда временно, как акцию). Всегда плюсом является грамотные отделы продаж, которые красиво организовывают показ, участвуют в работе с клиентом по их поселку. К таким застройщикам агенты везут в первую очередь», — рассказала она.

Современный рынок принадлежит покупателю и каждый отдельный клиент важен для компании и брокера. На рынок постоянно выходят новые агентства, но это мало влияет на ситуацию для крупных компаний. Сам покупатель немного изменился и почти в 100% случаях обращается сразу в несколько компаний, хотя объекты у всех на 90% одинаковые. В такой ситуации расслабляться не получается, кто первый предложит и покажет — у того вероятность сделки выше.

Илья Менжунов рассказал, что некоторые застройщики даже выплачивают премию за сам факт появления клиента на стройке. «Размер таких выплат доходил до 50 тыс. рублей. Размер комиссионного вознаграждения специалиста составляет от 4% до 7% от стоимости сделки. Причем важно отметить, что в последние год величина комиссии не менялась. Как правило, размер вознаграждения устанавливает девелопер, но иногда застройщик может поощрить брокера бонусом, выплаченным напрямую», — поделился эксперт.

Развитие Интернета, который проник практически в каждый дом, и высокая конкуренция среди агентов обязывают риелторов быть максимально подготовленными и по-настоящему профессиональными специалистами своего дела. Современный риелтор должен быть грамотен не только в продажах, но и юридически, чтобы максимально широко консультировать своего клиента.

От современного покупателя, по крайней мере в столичном регионе, нельзя отделаться просто подборкой объектов или открытием доступа к базе собственников на вторичном рынке, как практикуют недобросовестные риелторы в других регионах. Клиента необходимо «провести за руку» по интересующим объектам, максимально подробно раскрыв все преимущества лота. Развитие информационных технологий вынуждает уходить из агентов по недвижимости ленивых и недобросовестных работников, оставляя только профессионалов своего дела.

Комментариев нет:

Отправить комментарий