среда, 26 октября 2016 г.

Какие вопросы надо задавать продавцу во время осмотра объекта недвижимости?



БЛОК ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

ЦЕЛЬ ЭТИХ ВОПРОСОВ: разобраться сразу, намерен ли продавец ПРОДАТЬ или он намерен ПРОДАВАТЬ объект, и есть ли смысл вкладываться вам, риэлтору, в продвижение этого объекта.

1. Сколько времени вы продаете ваш объект? Как давно он у вас? Откуда он у вас взялся?:) (это прикольная формулировка, спросите по-другому, главное, передать именно этот смысл и побудить человека рассказать историю объекта)

2. Почему вы продаете ваш объект? (правду сразу не скажут, и при этом, нам этот вопрос необходим)

3. Есть ли у вас план продажи вашего объекта?

4. Какой крайний срок продажи вашего объекта для вас будет идеально удобным?

5. Что будет, если к этой дате ваш объект не будет продан?

6. Скажите, если я приведу вам завтра покупателя, который может купить ваш объект завтра же,
готовы ли вы освободить ваш объект завтра?

7. Скажите, я не понимаю, почему вы не хотите продать ваш объект дорого и быстро? (коллеги, этот вопрос намеренно сформулирован по НЛП, почему он такой я объясняю на тренингах, а сейчас просто поверьте)

БЛОК ЛОЯЛЬНОСТЬ К РИЭЛТОРУ и сотрудничество

ЦЕЛЬ ВОПРОСОВ: выстроить доверительные отношения с продавцом

1. Вы уже продавали недвижимость, знаете, как это происходит, что делать?

2. Обращались в какие-то еще агентства, к риэлторам? Что сказали мои коллеги? Было ли что-то в работе риэлторов с вами, что вам не понравилось? Почему?

3. Почему вы обратились именно к нам (ко мне)?

4. Есть ли у вас какие-то знакомые риэлторы?

5. Могу ли я оставить вам несколько моих визиток, чтобы вы переадресовывали всех риэлторов и просто интересующихся вашим объектом людей напрямую ко мне?
6. Будет ли вам интересно видеть, как я рекламирую и продвигаю ваш объект? Я могу пересылать вам по почте ссылки на мои объявления в интернете, интересно ли вам будет их посмотреть? Возможно, мы вместе с вами придумаем более интересную рекламу вашего объекта?

7. Если я посоветую вам улучшить состояние объекта, чтобы продать его быстро и дорого, будете ли вы готовы это сделать?

8. Какие, на ваш взгляд, плюсы в вашем объекте, которые я могу использовать как аргумент вашей цены?

БЛОК ГОТОВНОСТЬ ПРОДАТЬ

ЦЕЛЬ ВОПРОСОВ: определить возможность торга и его нижний предел, определить мотивированность продавца

1. Почему вы продаете ваш объект?

2. Есть ли другой способ, без продажи объекта, решить проблему?

3. Делали ли вы что-то сами по продаже вашего объекта?

4. Приходили ли к вам уже покупатели? Предлагали ли цену?

5. Скажите, если покупатели предложат вам сумму меньше, чем вы хотите, решит ли эта сумма вашу проблему?

6. Как вы думаете, почему ваш объект еще не продан?

7. Как вы думаете, кто должен купить ваш объект, кто этот человек?

8. Скажите, как вы поступите, если покупатели, которых я приведу к вам, увидев, что я отстаиваю вашу цену и ваши условия продажи, придут к вам напрямую и предложат купить ваш объект без оплаты моей работы?

9. Как вы отнесетесь к тому, что о продаже вашего объекта узнают ваши соседи?

10. Есть ли у вас информация о таких же объектах в вашем районе, о ценах на них, о спросе?

Комментариев нет:

Отправить комментарий