Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

Как выстроить переговоры с продавцом, чтобы он согласился уменьшить цену, и чему равен средний размер дисконта на вторичном рынке жилья

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Этот та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

Цена обузы. Квартира с обременением: это не всегда страшно

Вторичный рынок недвижимости сегодня щедр и обилен, выбирать на нем есть из чего. И цены выглядят доступными — по крайней мере, по сравнению с тем, что было несколько лет назад. Однако покупатели (благосостояние которых тоже упало) всегда хотят найти еще дешевле. И тут их ожидает не очень приятный сюрприз: самые привлекательные по цене квартиры часто обладают не самыми прозрачными и понятными документами. В том числе и такими, где фигурируют различные обременения. Что это такое и так ли ужасно — с этими вопросами мы и решили разобраться.

Бурный рост

Прежде всего, о распространенности явления. Опрошенные нами эксперты сошлись в том, что количество подобных квартир в последние годы существенно выросло. Правда, отмечали они, это касается только одного из видов — залога у банка (о разных видах обременений мы поговорим чуть ниже).

Итак, в 15% всего рынка оценивает число квартир с обременениями Ольга Козлова, руководитель офиса «В Бутово» компании «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». Как уточняет эксперт, за последние пять лет цифра выросла примерно втрое — в 2011-12 годах она не превышала 5%.

В 10-15% от всего рынка оценивает количество объектов с обременением и Александр Лунин, ведущий менеджер департамента вторичного жилья агентства недвижимости «Азбука Жилья». По его словам, ежегодно их количество увеличивается на 1-2%. А стартом роста Александр Лунин называет 2014 год — тогда доллар резко вырос в цене, и заемщики, имевшие валютный кредит, перестали справляться с выплатами и были вынуждены выставить свои квартиры на продажу.

Еще более радикальны оценки Марии Литинецкой, управляющего партнера «Метриум Групп»: она считает, что на вторичном рынке Москвы под обременением находятся не менее 20-30% всех квартир. Столь высокую долю эксперт также связывает с распространением ипотечного кредитования.

Слова нет, а законы есть…

Ключевой для рынка недвижимости законодательный акт — Гражданский кодекс (ГК), и именно в нем следует искать ответы на юридические вопросы. Правда, как отмечает Мария Литинецкая, понятие «обременение» в законах нигде не прописано. Тем не менее, продолжает она, в ГК есть несколько статей на интересующую нас тему. В частности, в ст. 334 говорится, что «в силу залога кредитор по обеспеченному залогом обязательству (залогодержатель) имеет право в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения должником этого обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества (предмета залога) преимущественно перед другими кредиторами лица, которому принадлежит заложенное имущество (залогодателя)». Иными словами, речь идет о том, что банк может изъять ипотечную квартиру в случае, когда ипотечный заемщик не будет платить по кредиту. В ст. 586 ГК сказано, что «рента обременяет земельный участок, предприятие, здание, сооружение или другое недвижимое имущество, переданное под ее выплату. В случае отчуждения такого имущества плательщиком ренты его обязательства по договору ренты переходят на приобретателя имущества». То есть, если вы приобрели жилье, которое было в ренте, то уже вам придется выплачивать ее, поскольку обязательства вместе с правом собственности перешли к покупателю.

Александр Лунин советует также обратить внимание на «Федеральный закон „Об ипотеке (залоге недвижимости)“ от 16.07.1998 N 102-ФЗ» — в нем прописаны правила, используемые при заключении кредитного договора между залогодержателем (банк или иная кредитная организация) и залогодателем (заемщиком).

Виды: ипотека…

Переходим теперь к различным видам обременений. Бесспорным лидером, заметно опережающим всех остальных, здесь является ипотека. «Число таких продаваемых квартир значительно, и будет продолжать увеличиваться, — прогнозирует Оксана Каплина, административный директор компании „ХИРШ“. — Поскольку растет число людей, чьи жизненные планы и возможности серьезно скорректировал кризис».

С тем, что триггером, спровоцировавшим рост предложений в данной категории, является именно кризис, согласна и Ольга Козлова. «Уровень доходов у населения снизился, — говорит она. — К тому же многие заемщики, оформившие ипотеку в иностранной валюте, после роста курса оказались в сложном положении: в переводе на рубли их долги перед банками выросли примерно в два раза. Например, недавно проводили сделку. Продавец приобретал квартиру с помощью ипотеки, которую брал в иностранной валюте. Квартиру сейчас мы продаем за 4 млн рублей. Однако вырученной суммой удастся погасить лишь 2/3 кредита. То есть после продажи квартиры и внесения полученных денег в счет погашения долга, он останется должен банку еще 2 млн рублей. По соглашению с банков после продажи квартиры остаток долга по кредиту будет переведен на имя продавца».

…и все остальные

Повышение налога на жилье в разы скоро покажется "цветочками"

Два года назад Владимир Путин объявил четырехлетний мораторий на повышение налоговой нагрузки для бизнеса. Чиновники по мере сил выполняют наказ: увеличение если и происходит, то точечно, с оглядкой на жалобы от сообщества. Но кризис требует жертв, а бюджет — пополнения. И деньги, которые не удалось получить с предпринимателей, власти решили с лихвой взять у граждан. Кратный рост налога на имущество, сборы с машино-мест и недостроев, увеличение срока для освобождения от НДФЛ при продаже жилья — 2016-й больно ударил по карманам большинства россиян. К чему привели налоговые изменения ушедшего года и какие новые сборы ждут нас в 2017-м, «МК» выяснил у экспертов рынка недвижимости.

Цена ошибки, или «Голосуйте ногами»

Для владельцев недвижимости есть две новости: плохая и очень плохая. Начнем с последней. С этого года налог на имущество физлиц рассчитывается по новой схеме. Не сказать, чтобы событие стало большим сюрпризом: о планах государства брать процент не с инвентаризационной, а с более высокой — кадастровой — стоимости жилья говорили давно. Но к тому, как именно идею реализуют на практике, россияне оказались явно не готовы.

Эконом, комфорт, бизнес и люкс: цена зависит от качества

Разделение жилья на сегменты (эконом, комфорт, бизнес-класс и элит) в России с каждым годом обретает все более четкие очертания. В чем принципиальные отличия этих категорий друг от друга и за что платит покупатель в каждом конкретном случае?

Недвижимость класса «эконом»

Этот вид собственности занимает самый большой сегмент среди всех категорий российского жилья, представляя собой в основном мало- и среднегабаритные квартиры в многоэтажных домах (реже — квартиры в таунхаусах) и частные жилые строения. При этом разброс вариантов впечатляет. Когда речь идет о строительстве жилья для малоимущих граждан — это панель «эконом»-класса. Современные панельные дома улучшенных планировок популярных в народе серий (П44Т, И155, НН17П, КОПЭ и пр.) — это всегда «эконом». Старые «брежневки», бараки, ветхие и даже аварийные строения – тоже «эконом», как и деревянные избы, доживающие свой век в деревнях разной удаленности от столицы. Причем вполне добротный кирпичный дом или коттедж из современных материалов большой площади тоже может быть причислен к категории «эконом», если добираться до него нужно «на собаках» два дня по бездорожью.

Качество строительства и сопутствующего инженерного оборудования, транспортная доступность, т.е. удаленность от цивилизации, развитая инфраструктура, экология и окружающий ландшафт – четыре решающих фактора, определяющих категорию жилья.

В Москве и ближнем Подмосковье дома «эконом»-класса по большей части расположены в спальных районах, по соседству с автотрассами, вредными предприятиями, гаражными кооперативами и промзонами. Чуть улучшенный городской ландшафт (прудик, лесопарк или зеленая аллея по соседству) и шаговая доступность метро сразу возводят дом в категорию «комфорт плюс».

Панель в последнее время все чаще заменяют дома, построенные по монолитной технологии.

Пока экономика страны была на подъеме, строители год от года совершенствовали планировки квартир и увеличивали метраж, но кризис внес свои коррективы: рынок опять вернулся к «малогабариткам», предлагая небольшие «сьюты» за умеренные цены.

Знать себе цену. Рынок риэлторских услуг проходит проверку на прочность

Ни для кого не секрет, что в связи с экономическим кризисом риэлторская сфера претерпевает значительные изменения. Мало того, что в большинстве компаний произошли сокращения штатов, оптимизация расходов, минимизация занимаемых площадей и проч., наблюдается значительный ценовой демпинг в оказании услуг. Чтобы обеспечить хоть какой-то объём работы, агентства соглашаются порой на невыгодные для себя условия, а застройщик этим непременно пользуется. Надолго ли утвердится подобная тенденция?

Упал — отжался

Ситуация во взаимоотношениях ведущих участников рынка недвижимости всегда складывалась неоднозначно. Что уж говорить о нынешнем периоде! Вот как её оценивает управляющий партнёр «Метриум Групп» Мария Литинецкая: «Едва ли девелоперы сейчас диктуют свои правила и условия работы риэлторам: всё зависит от конкретного объекта и застройщика. Если у проекта низкая ликвидность, то сами риэлторы выдвигают жесткие требования, чтобы в него войти. Сегодня продажи в некоторых проектах Подмосковья идут настолько плохо, что размер комиссии должен составлять 6%, чтобы риэлтор мог без убытка заниматься продажами в них. И во многих случаях девелоперы вынуждены соглашаться с условиями риэлтора, так как собственные отделы продаж менее эффективны, чем профессиональные агентства недвижимости. Впрочем, может сложиться и обратная ситуация, когда какой-либо крупный девелопер реализует знаковый проект с большим потенциалом продаж. В таких случаях застройщик, действительно, может диктовать свои условия, но только до определённых пределов — никто не готов работать себе в убыток. Сегодня средний размер риэлторской комиссии составляет 2,5%, и отклонения от этого уровня встречаются, но незначительные».

Как меняется цена от котлована до сдачи

На каком этапе строительства приобретать будущее жилье? Многие желающие купить квартиру задаются этим вопросом. В течение последних двух лет покупать недвижимость на стадии котлована решались не все. Но теперь ситуация медленно, но меняется. Эксперты отмечают вновь возросший интерес к объектам на раннем этапе строительства. Котлован не так пугает, когда появляются уверенность в застройщике и грамотная презентация проектов.

Когда не хватает на готовый дом

«Все зависит от работы агента, того, как он позиционирует того или иного застройщика. Многие покупатели готовы приобретать объекты на котловане из-за минимальной цены, – считает коммерческий директор ООО «АН “Балтрос”» Вадим Корнилов. – Скорее всего, влияет кризис и отсутствие необходимых денежных средств у покупателя на вторичное жилье. Также – желание многих жить в “морально” новых домах с адекватными соседями, новыми и современными коммуникациями».

Объем продаж в объектах на стадии котлована и на начальном этапе строительства зависит от класса, объяснил руководитель отдела продаж департамента жилой недвижимости NAI Becar Кирилл Моченков.

«В жилых комплексах эконом-класса доля продаж на начальном этапе составляет 15–40% в зависимости качества проекта, в комфорт-классе – 5–30%, в бизнес-классе – до 5%, элитные квартиры начинают продавать по окончании строительства, поскольку потребители в данном сегменте предпочитают видеть, что покупают», – сообщил Кирилл Моченков.

Степень риска

Покупка квартиры на начальном этапе строительства, безусловно, финансово выгодна, но вместе с тем существует и возможность появления неприятных ситуаций, когда дом, например, окажется долгостроем или «недостроем». И первое, на чем должен остановить свое пристальное внимание покупатель, – это надежность застройщика и работа по ДДУ. Ведь клиент вкладывает свои сбережения в квартиру и наверняка хочет получить новое жилье и прибыль, а не пустые обещания застройщика.

«Как инвестиционные брокеры, мы рассматриваем любую покупку недвижимости как инвестицию. Поэтому вне зависимости от текущих потребностей покупателя и этапа строительства всегда важно понимать перспективы выхода из этой инвестиции, – уточнил Кирилл Моченков. – Даже если в момент покупки квартиры речи о ее продаже не идет, покупатель должен быть уверен, что данный актив является ликвидным и доходным».

Все начинается с котлована

Дело в цене: по каким критериям россияне выбирают квартиры

Примерно раз в два-три года на российском рынке недвижимости предпочтения покупателей меняются. Например, лет десять назад в моде были только большие квартиры в престижных домах и в не менее престижных районах. А если речь шла о загородной недвижимости, то “рулило” Рублево-Успенское шоссе.

Пять лет назад в моду вошло жилье бизнес-класса. Именно на этот сегмент девелоперы и застройщики делали главный упор, что и привело к перенасыщению рынка недвижимости как раз проектами бизнес-класса.

Ну, а сейчас в моде минимализм, квартиры приобретают с чисто функциональной точки зрения. За лишние метры никто переплачивать не хочет, вот и идут застройщики на различные ухищрения — лишь бы построить многоквартирные дома, где у квартир будет только полезная и используемая площадь.

Сейчас довольно много факторов, которые влияют на выбор покупателем квартиры или дома. "Вести.Недвижимость" задал своим читателям следующий вопрос: "Какой критерий выбора жилья на вторичном рынке для вас определяющий?", и ответы распределились следующим образом.

40,2 процента респондентов будут выбирать себе жилье, исходя из приемлемой цены, 16,4 процента, прежде всего, обратят внимание на инфраструктуру района. 14,3 процента ответивших на вопрос превыше всего ставят состояние квартиры или дома, а 10,9 процента обратят внимание на экологию района. Интересно, что 10,7 процента опрошенных обратят внимание на контингент жильцов района или квартала, и только 7,4 процента респондентов наиболее важным считают близость квартиры или дома к работе.

Эксперты рынка недвижимости считают результаты опроса вполне закономерными. Так, заместитель руководителя агентства по продаже недвижимости "Леда" Ольга Никишина утверждает, что в наше не самое простое с экономической точки зрения время на первый план выходит цена квартиры или дома. Именно на стоимость квадратных метров смотрит потенциальный покупатель.

“За последние полтора года наши соотечественники потратили сбережения на приобретение жилья. И сейчас мало у кого есть свободные финансовые средства на приобретение квартиры или дома. Именно по этой причине многие потенциальные покупатели смотрят на цену жилья и прикидывают — потянут они такую сумму или нет”, — говорит эксперт.

В свою очередь, заместитель директора агентства недвижимости “Наш город” Алексей Самолюк удивлен, что сравнительно немногих интересует экология района, в котором продается жилье. По мнению эксперта, этому аспекту можно уделять больше внимания, ведь хорошая экология — это залог хорошего самочувствия и возможность заниматься по утрам или вечерам спортом.

“Закономерным мне представляется тот факт, что немногие россияне хотят работать рядом с домом. Нет, добираться два-три часа до места работы хотят единицы, но для большинства это непринципиально. И это одна из главных тенденций современного российского рынка жилья — при выборе вперед выходят цены и хорошая инфраструктура”, — поясняет Алексей Самолюк.

Директор агентства по продаже недвижимости “Омега” Константин Тарасов прогнозирует, что в ближайшие три-четыре года вопрос цены на жилье будет стоять в переговорах покупателей и продавцов довольно жестко и определенно.

“Пока в стране непростая финансовая и экономическая ситуация, надеяться на перемены в предпочтениях покупателей просто глупо. Если для покупателей самое главное — цена, значит, в ближайшее время у девелоперов начнется сезон скидок. И если человек будет делать выбор между недорогой квартирой далеко от работы и жильем в экологически чистом месте и близко от работы, выбор будет сделан в пользу первого варианта. И к этим реалиям надо привыкнуть”, — резюмирует эксперт.