Бонусы вместо скидок: как застройщики привлекают покупателей в кризис

Осенью 2016 года продавцы квартир на первичном рынке уменьшили величину дисконта и начали стимулировать спрос на жилье альтернативными способами

За последние полгода максимальный размер скидки на жилье в новостройках Москвы снизился на 10%, выяснили в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Если с декабря 2015-го по февраль 2016 года на первичном рынке столицы можно было найти проекты с 25%-ным дисконтом, то к сентябрю предельная величина скидки уменьшилась до 15%, следует из материалов компании. Вместо снижения цен в кризис застройщики решили привлекать покупателей новыми способами — различными акциями, бонусами и подарками, заявили риелторы. Подобные методы, по оценке «Инком-Недвижимости», позволяют повысить востребованность квартир на 20%.

Только в 40% проектов на московском первичном рынке застройщики используют для привлечения покупателей дисконт, в 60% жилых комплексов активно применяются различные бонусные программы, в 36% новых ЖК скидки сочетаются с бонусами, рассказал директор департамента новостроек «Инком-Недвижимости» Юлиан Гутман. «В сравнении с прошлым и позапрошлым годами количество акций от застройщика увеличилось. Это связано с повышенной конкуренцией на рынке. Сегодня ценится каждый клиент, поэтому застройщики не скупятся на разнообразие скидочных предложений и акции. Иметь только одну постоянную скидку или ипотеку на выгодных условиях сейчас недостаточно», — подтвердила директор департамента розничных продаж девелоперской компании «Группа ПСН» Екатерина Тейн.

Отделка или машино-место в подарок

Наиболее распространенными бонусами на рынке первичного жилья можно назвать бесплатное машино-место на подземной парковке, а также готовую отделку в купленной квартире, сообщили «РБК-Недвижимости» в риелторских агентствах «Бест-Новострой» и «НДВ-Недвижимость».
Такие бонусы можно конвертировать в денежную выгоду, считает руководитель департамента новостроек «НДВ-Недвижимости» Татьяна Подкидышева. «[В этом случае] покупателю не нужно будет затрачивать миллион на ремонт в жилом помещении или приобретение квадратных метров для парковки автомобиля», — заявила эксперт. «Как правило, такие предложения эквивалентны стандартным скидкам либо сразу заложены в стоимость квартиры, — прокомментировал директор по маркетингу и рекламе группы компаний Insigma Александр Савинкин. — Часто подобные предложения возникают при низком спросе на тот или иной продукт вследствие, например, его профицита или переоцененности».

Некоторые застройщики вместо отделки во всей квартире предлагают покупателям ремонт на кухне, другие дарят кладовку или помещения в цокольном этаже, перечислила наиболее популярные бонусы председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова.

Карты лояльности

Еще один распространенный метод — всевозможные программы лояльности, в рамках которых покупатель квартиры получает скидки на отдельные товары и услуги сторонних компаний. Так, бонусные карты строительных и мебельных магазинов покупателям квартир дарят в «Биг Девелопмент» (жилой комплекс «Котельнические высотки») и Urban Group («Митино О2», «Солнечная система» и другие проекты), осенью аналогичную программу запустит MR Group (девелопер «Фили Град», «Эко Видного» и других ЖК). Такие программы сконцентрированы на товарах, которые обычно приобретают новоселы, указала директор по маркетингу и связям с общественностью MR Group Евгения Старкова.

Среди подобных программ есть довольно масштабные: к примеру, карты лояльности Urban Group дают их держателям скидку в 270 магазинах-партнерах, сообщили в компании. «Владельцы карт могут экономить на покупке продуктов, ремонте и обустройстве квартиры, посещении медицинских центров и салонов красоты, оплате мобильной связи и интернета, визитах в кафе и рестораны, покупке туристических путевок и даже прыжках с парашютом. Для владельцев золотых карт выгода при покупках может составить до 290 тыс. руб. в год», — говорится в материалах Urban Group.

Некоторые призы достаются покупателям квартир в результате лотереи: летом 2016 года «Группа ПСН» разыграла среди покупателей квартир в ЖК Sreda и «Домашний» шесть сертификатов на путешествия. «Акция не вызвала всплеска продаж, но, безусловно, привлекла интерес и положительные отзывы клиентов», — рассказала Екатерина Тейн.

Бесплатное сопровождение сделки

Отдельная разновидность нематериального поощрения клиентов — всевозможные консультации, оформление документов и юридическое сопровождение сделок. Услуги, за которыми в Москве принято обращаться к риелторам, можно получить бесплатно при покупке квартир у определенных застройщиков. «Это могут быть услуги юриста, оценка недвижимости, оформление перепланировки, консультации дизайнеров», — перечислила Ирина Доброхотова из «Бест-Новостроя».

К примеру, у девелопера «Дон-Строй Инвест» действует клуб постоянных клиентов, куда может попасть человек, купивший две квартиры и более в проектах компании. «Особый статус члена клуба дает возможность пользоваться целым рядом привилегий и получать специальные условия как на приобретение недвижимости, так и на сопутствующие услуги, в том числе на оформление права собственности и перепланировки, услуги службы эксплуатации», — рассказала первый заместитель генерального директора «Дон-Строй Инвеста» Ирина Прачева.

Похожая система действует в компании «Сити-XXI век». Обычно регистрация договора долевого участия, права собственности, залога и всех дополнительных соглашений у застройщика стоит 55–70 тыс. руб., однако если покупателем выступает многодетная семья с тремя и более детьми, то все эти услуги клиент получает бесплатно, рассказал «РБК-Недвижимости» коммерческий директор «Сити-XXI век» Виталий Разуваев. «Нужно понимать, что процент повторных покупок в недвижимости не очень высок: большинство покупателей совершают столь крупную покупку раз или два в жизни. Целью [акций] скорее является повышение готовности рекомендовать [конкретного застройщика своим знакомым]», — добавил Разуваев.

Квесты, праздники, футбол

Организация праздников для жителей новых жилых комплексов становится все более популярной среди риелторов и компаний-девелоперов, следует из проведенного «РБК-Недвижимостью» опроса участников рынка. Речь идет о концертах, киносеансах и даже квестах, организованных исключительно для обладателей жилья в конкретной новостройке. В таких случаях все расходы берет на себя девелопер. «В сентябре во дворе элитного дома «Grand Deluxe на Плющихе» прошло театрализованное представление от Юрия Башмета и Константина Хабенского», — привела пример Прачева из «Дон-Строй Инвеста».

Летом риелторы из «НДВ-Недвижимости» провели для жителей комплекса «Новокосино» квест на подземной парковке, а крупнейший застройщик Московского региона компания «Мортон» начала дарить участникам подобных мероприятий подарочные сертификаты. «В 2016 году наша компания проводила для своих клиентов уникальный «Турнир приключений», — рассказал «РБК-Недвижимости» заместитель генерального директора ООО «Мортон-Инвест» Игорь Сибренков. — Было собрано 250 команд по четыре человека. На основе баллов, присвоенных каждой команде по результатам прохождения квестов, составлялась турнирная таблица. Кроме того, за активность команд в социальных сетях присваивались дополнительные баллы. В итоге три человека получили сертификаты на ремонт от компании «Мортон» на сумму 700 тыс., 500 тыс. и 300 тыс. руб.».

Одно из наиболее необычных предложений на рынке действует в жилом комплексе «Город на реке Тушино — 2018», который соседствует с домашним стадионом футбольного клуба «Спартак». Всем покупателям недвижимости в этом ЖК компания-застройщик предлагает бесплатные билеты на VIP-сектор трибун с безлимитным посещением стадионного ресторана. «Теоретически получить бесплатно VIP-билеты может каждый покупатель, но на практике сразу охватить всех невозможно: VIP-сектор почти весь продан под годовые абонементы, — рассказала руководитель корпоративных коммуникаций АО «Тушино 2018» Ирина Коршунова. — На каждый матч у нас есть квота в 10–14 билетов для желающих. Поскольку билетов меньше, чем желающих посетить матч, мы даем запрос на официальный форум жителей, и желающие записываются в список. Далее мы выдаем билеты согласно расположению в списке. Как правило, более месяца клиенты не ждут. Постепенно мы охватим всех текущих клиентов и будем приглашать будущих».

При наличии действующего абонемента на стадион «Спартака» в Тушине покупатель квартиры в «Городе на реке Тушино — 2018» получает 1%-ную скидку, добавили в компании. «Наши квартиры стоят от 6,8 млн руб. — таким образом, минимальная скидка для владельца абонемента составляет 68 тыс. руб., максимальная — 180 тыс. руб. за самую дорогую трехкомнатную квартиру. Годовые абонементы на «Открытие Арену» стоят от 5 тыс. до 180 тыс. руб., что, по сути, является возвратом стоимости за абонемент любого номинала», — указала Коршунова.

В компании «Сити-XXI век» покупателям квартир дарят билеты в брендированный кинозал «Миниполис» в Центральном Детском Магазине на Лубянке, а также регулярно проводят мероприятия для жильцов прямо во дворах новостроек. «Мы отмечаем дни защиты детей, зимние праздники, дни рождения соседского клуба, — перечислил Виталий Разуваев. — В миниполисе «Радужный» по просьбе жителей компания помогла посадить липовую аллею, а в миниполисе «Строгинский» — разбить два парка».