Как нанять риэлтора, чтобы он не уволился через месяц

По статистике из 100 человек, которые приходят работать в агентства недвижимости, 99 через пару месяцев увольняются. В чем причина? Виноват сотрудник, привыкший лениться, или руководитель, не способный мотивировать? Мы решили во всем разобраться и узнали у HR-специалистов, какую роль играет стажировка, как удержать работников и нужно ли это делать.
Как нанять риэлтора, чтобы он не уволился через месяц

Почему риэлторы увольняются или уходят в другую сферу

Старкова Юлия Ивановна
Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Нам на собеседования периодически, помимо объективных причин смены места работы, называют такую: «нездоровая атмосфера в коллективе», а для риэлторов это обычно значит: отсутствие налаженного контакта с руководителем, нездоровые отношения между коллегами (друг другу не доверяют, недовольны распределением потока клиентов). Но ведь бывают и другие примеры, когда существует команда с поддержкой, обменом мнениями и новостями, также здоровой конкуренцией, в этом случае качество работы повышается и эффективность, соответственно, тоже.

Михаил Морозан
Частный риэлтор, Санкт-Петербург
85% риэлторов, как правило, начинают свою трудовую деятельность именно в агентствах и только остальные 15% — кадры, пришедшие из косвенных или взаимосвязанных профессий. Я начинал с сотрудничества с агентством недвижимости: они работали с заказчиками по части ремонта квартир и коммерческих помещений. Так поверхностно я познакомился с этой сферой, тем более риэлторы часто приводили клиентов на объекты.

Далее я устроился в агентство недвижимости после почти десятка собеседований. Устроился просто и относительно быстро в небольшое агентство, которое занимается в основном арендой. Через какое-то время, как и положено в недвижимости, срабатывает эффект «сарафанного радио», тогда мной и было принято решение покинуть АН и перейти на работу частным образом. Со временем, когда расширил круг общения, постоянно проводя встречи как с собственниками, так и со съемщиками, перешел в сферу продаж. Да и сделано это было с подачи одного наймодателя.

Теперь продажи в моем рабочем времени занимают 40%. Не скажу, что частным образом работать проще, как думает большинство, и заработки больше — наоборот, сложнее. В АН проводят тренинги и семинары, постоянно повышают квалификацию сотрудников — самому следить за всем сложно.

Ирина Кирюхина
Куратор Учебного центра Агентства недвижимости «Рио-Люкс», Магнитогорск

Чаще всего увольняются риэлторы не потому, что у них не получается, а просто лень делать над собой усилия, учиться чему-то новому, выходить из зоны комфорта. Привыкли наши люди приходить на работу и ждать окончания рабочего дня. Вторая причина — работа с людьми не всем подходит, не все готовы вникать в чужие проблемы, а риэлтор — это человек, который помогает решать жилищные вопросы. Уход каждого сотрудника — сугубо индивидуальная ситуация.

Удержать можно любого, но зачем тратить свое время и силы на такого сотрудника. Если нет лояльности к компании, то ее и не будет. Если человек не хочет вкладывать частичку себя в то дело, которым занимается, то он этого не будет делать. Люди любят получать, а не вкладывать. Но если хочешь успеха в любом деле, не только в реэлторстве, то нужно подходить с душой, и самоотдачей.

Стажировка нужна однозначно, так как проблема новых сотрудников — это некомпетентность в профессиональных вопросах. Из-за этого АН может потерять свою репутацию. Стажеров нельзя отпускать в самостоятельное плаванье. Никто не застрахован от того, что все усилия пройдут зря. Но кто не моет песок, тот не найдет золото.

Межецкий Дмитрий Владимирович
Генеральный директор компании «Ваше агентство недвижимости»,Саратов

Главная причина ухода риелторов — это нестабильный заработок в данной сфере. Но, на мой взгляд, это все зависит от самого риелтора, и если лень главенствует над ним, соответственно никакого заработка у него не будет. Основываясь на своем опыте и опыте успешных риелторов, могу сказать, если человек нацелен на результат, то для него нет никаких препятствий для достижения своих целей.

Козлова Анастасия
АН «Право выбора»

Для риэлтора важны: удобный офис в центре города, дружный коллектив, свободный график работы, возможность планировать рабочий день на свое усмотрение.

Я ушла с предыдущего места работы на более выгодные для меня условия. Не назову это неудачным опытом, потому что в том агентстве, где начинала работать, мне дали основы профессии, помогли зарекомендовать себя как специалиста, которого потом готовы принять во многих агентствах нашего города, за что я им очень благодарна.

Говорят, «бывших риэлторов не бывает», если понимаешь, что это твое, никуда с этой работы не уйдешь. Увольняются люди, понимая, что им это не подходит и важный аспект - сдельная зарплата, как поработаешь, так и получишь, а начинающим это достаточно тяжело, нет наработанной базы клиентов, все надо начинать фактически с нуля, в основном большинство не выдерживает этого — работаешь, работаешь, а будет ли результат?

Виктор Платонов
Генеральный директор агентства недвижимости ЭВО

Заставить уволиться риэлтора может либо отсутствие работы (сдельная оплата), либо его лень, либо эмоциональное выгорание. Стоит ли говорить о том, что работа у риэлтора тяжелая? Это постоянное общение с разными людьми и необходимость находить с ними общий язык, ненормированный график, постоянные разъезды, отсутствие стабильности. Правда, успешные риэлторы зарабатывают неплохо, что позволяет создать финансовую подушку безопасности.

Если речь идет о новичке ㅡ человек либо понял, что это не его, либо не увидел для себя перспектив. Во втором случае виновато агентство ㅡ не смогло замотивировать, донести плюсы, помочь разобраться в профессии. Либо виноват сам сотрудник, так как выбрал «не то» агентство, поленившись разобраться, в какую компанию стоит идти, а в какую ㅡ нет. Фирм с сомнительной репутацией и методами работы в Петербурге хватает.

Виктор Крючков
Директор агентства недвижимости «Наш Крым»

Главные условия для труда риэлтора ㅡ это рабочее место, обучение и мотивация. В риэлторской сфере чаще всего заставляет увольняться следующее:

- неблагодарность. Научился ㅡ пошёл работать на себя;
- низкая самооценка;
- отсутствие терпения;
- «менталитет рабочего» ㅡ рабочий день, неделя, месяц прошёл, где моя зарплата.

В том, что риэлтор быстро увольняется, виноват, как правило, сам руководитель: ещё на собеседовании надо понять, сможет этот человек или нет работать. Прежде всего стоит выяснить, что хочет человек, чего хочет достичь в жизни, достаточна ли его мотивация, коммуникабельность, обучаемость, мышление.

Нужно создавать условия, обучать, мотивировать, давать видение, проводить совместный отдых. Если условия были созданы, но человек уходит — нет смысла его удерживать.

Елена Павлова
Руководитель отдела аренды Центра коммерческой и жилой недвижимости

Многие начинающие риэлторы очень боятся объемов. Ведь такая работа ㅡ большой труд. Некоторые утверждают, что основная оплачиваемая риэлтору услуга – это поиск информации о вариантах для приобретения, обмена или поиск покупателей. С этим нельзя согласиться, ведь подобной информации вполне достаточно на интернет-порталах, в базах данных по недвижимости, газетах и в других средствах массовой информации. Найти нужный вариант может каждый.

Квалифицированный риэлтор получает свое вознаграждение за уменьшение рисков клиента. Поиск, просмотры, показы объектов может организовать и непрофессионал, а вот провести первичную проверку и анализ имеющихся документов, выяснить потребности покупателей или продавцов, правильно определить стоимость недвижимости, и, в случае надобности, поторговаться ㅡ это прерогатива грамотного специалиста по недвижимости. Риэлтор с опытом экономит своим клиентам время ㅡ ведь всю второстепенную, но не менее важную, работу берет на себя.

Поэтому когда начинающие специалисты сталкиваются с возникшими проблемами, большинство не пытается обратится за помощью к более профессиональным специалистам, и видят, что могут возникнуть какие-то ещё неурядицы, поэтому, чтоб не возиться с этим, проще уйти. В результате многие бегут от этого, даже не пытаясь разобраться.

Какую роль играет стажировка в работе риэлтора

Как правило, стажировка есть у крупных агентств недвижимости, так как:

- им постоянно требуются кадры;
- могут себе позволить собственный учебный центр;
- небольшие ошибки начинающих риэлторов не сильно отразятся на репутации агентства.

Елена Павлова
Руководитель отдела аренды Центра коммерческой и жилой недвижимости

Стажировка несомненно важна. Когда человек без опыта работы приходит в агентство недвижимости, он смутно представляет, чем будет заниматься. У людей, желающих стать риэлторами, представления об этой сфере деятельности общие. Сделать профессиональную карьеру можно быстро. И люди, работающие в агентствах недвижимости не первый год, понимают, что риэлторский бизнес гарантирует финансовую стабильность на протяжении многих лет.

Чтобы профессионально заниматься риэлторской деятельностью, нужно представлять каждый этап работы, понимать, что делаешь. Поэтому без обучения не обойтись. Нужно научиться находить подход к самым разным клиентам, много общаться, налаживать деловые контакты, чтобы потенциальные клиенты (не сейчас, так потом) из многочисленных специалистов выбирали именно вас. Ведь риэлторский бизнес ㅡ тяжелый труд!

Светлана Горелик
Директор кадрового агентства А-Персонал

Стажировка для начинающего риэлтора — основа основ. В процессе стажировки нужно изучить законодательные документы, регламентирующие покупку/продажу/аренду и регистрацию недвижимости, так как за ошибки риэлтора отвечать будет АН.

Риэлтор, проводящий первые сделки, полон энтузиазма, готов «землю рыть» и приносит в «клюве» хотя бы 1-2 сделки. Куратор, ведущий начинающего агента, получает свой процент от сделки, АН получает свой процент. Грамотное обучение приносит АН реальную выгоду.

Старкова Юлия Ивановна
Генеральный директор кадрового агентства «HR Аналитика»

Чтобы комплексно оценить кандидата и выбрать наиболее сильного опытного риэлтора, потребуется минимум 2 этапа:

- Собеседование с представителем отдела персонала для проверки соответствию кандидата профилю вакансии и определения его мотивации.

- И второе собеседование с будущим руководителем для определения профессиональных знаний и навыков.

Когда же речь идёт о подборе специалистов без опыта работы в сфере недвижимости, количество этапов может быть минимальным, а понятие «конкурс при приёме на работу» становится относительным, так как кандидат фактически соревнуется сам с собой: готов ли он к профессии, справляется ли с заданиями, которые ему даются на этапе обучения либо стажировки.

Хорошим способом привлечения кандидатов, которые ещё не имеют опыта работы риэлтором, но хотят себя проверить, является существующая практика стажировки. Такая возможность позволяет познакомиться кандидатам с работой «изнутри» под руководством наставника, фактически — получить обучение через практику. Стажировка редко подразумевает быстрое знакомство с полным циклом осуществления сделки, соответственно возможность самостоятельной работы и получение своего первого вознаграждения придется отложить.

Виктор Платонов
Генеральный директор агентства недвижимости ЭВО

Новичок проходит несколько этапов:

- Первый этап ㅡ обучение основам профессии. Это юридические основы, практические советы и примеры из жизни, правила работы в агентстве, обучение размещению рекламы и перечисление методов активного поиска клиентов.

- Второй этап, который начинается еще до окончания первого ㅡ поиск клиентов. В первую очередь новички рассказывают всем знакомым о своей новой профессии, начинают раздавать, расклеивать и раскидывать по ящикам листовки, занимаются прозвоном частных объявлений. На этом этапе большинство уходит.

- Третий этап ㅡ работа под присмотром менеджера ㅡ те, кому удается найти клиента набивают шишки на общении с клиентами, покупателями и контрагентами.

- На четвертом этапе агент, набравшись опыта, начинает работать практически самостоятельно, принося в агентство прибыль без каких-либо затрат со стороны агентства. На этом этапе многие начинают проводить сделки втемную, либо уходят в небольшие агентства или в частную практику. Связано это с тем, что условия работы в крупных агентствах не самые выгодные, много формальностей по закрытию сделок, а количество «своих» клиентов у риэлтора позволяет не зависеть от агентства.

Что касается нашего агентства ㅡ мы сами занимаемся поиском специалистов и делаем предложения тем, кто проверен в совместных сделках. Либо, к нам попадают по рекомендации. Совсем без опыта не принимаем.Стажировки пока нет, возможно, в будущем ситуация поменяется.

Колесникова Ольга Леонидовна
Ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами кадрового агентства «HR Аналитика»

Во время стажировки, вы можете оценить возможности будущего сотрудника и понять, стоит ли тратить на него ресурсы компании. Агентство выигрывает, так как есть возможность понять какие-то иные качества стажера и применить его способности в другом направлении.

Чтобы зря не потратить ресурсы, существует многоступенчатая система при отборе соискателей: первичный отбор при телефонном интервью, при личной встрече: оценка поведения, профессиональных качеств, уровень взаимодействия, кейсовые ситуации, тренинги.

Межецкий Дмитрий Владимирович
Генеральный директор компании «Ваше агентство недвижимости», Саратов

Стажировка в нашей сфере обязательна, в основном в данную сферу приходят люди, которые никогда не имели опыта работы риэлтором. Люди, приходящие в наше агентство, получают еще одну профессию, и прежде чем приступить к работе, они должны пройти обучение и стажировку.

Обычно стажировка идет до определенного количества проведенных сделок. В этот период ему помогают наставник и юрист компании. После стажировки, риелтор уже может самостоятельно работать и представлять компанию, в которой он трудится. Без прохождения квалифицированного обучения и стажировки, стать специалистом в данной сфере невозможно.

Козлова Анастасия
АН «Право выбора»

Стажировка — это возможность для новичка оценить свои силы, понять, устроит ли его работа, подходит ли она ему. Также работодатель оценит возможности человека. Начинающим риэлторам пожелаю верить в свои силы и не сдаваться перед трудностями, тяжело только вначале, каждый успешно пройденный этап принесет свои плоды, и если в начале своей деятельности вы занимаетесь поиском клиентов, пройдет время, и клиенты будут сами искать вас.

Андрей Сергеевич
Руководитель АН «Эксклюзив», Новосибирск

Стажировка нужна как в продаже, так и в аренде. А условия определяются кадровой политикой, если такая есть. В мелких АН условия на время стажировки и полноценной работы можно не менять. Важна атмосфера в коллективе, как и в любой другой организации, но если не будет четкого распределения клиентов между риэлторами, то атмосфера резко испортится. Нельзя допускать пересечения одного и того же клиента у нескольких риэлторов одного АН.

Что может удержать риэлтора? Грамотное распределение объема работы между агентами, рекламная поддержка и достойное вознаграждение. Опытные риэлторы работают там, где есть с чем работать или уходят в маклеры.

Как можно удержать работника

Светлана Горелик
Директор кадрового агентства А-Персонал

Уходит , как правило, если не провел ни одной сделки и не чувствует в себе потенциал. Если уходит большая часть новичков — надо смотреть как организован этап подбора и обучения.

Грамотно строить обучение, помогать на первых порах строить общение с клиентом, изучать законодательство. При грамотно построенном обучении уходят случайные люди, которым сложно дается общение с клиентами и люди, не способные сохранять позитивный настрой.

Удерживать не надо, а вот донести необходимость читать форумы и блоги известных риелторов стоит. Все когда-то начинали, риелторы, ставшие известными, часто